Оценка трансакционных издержек ведения переговоров и заключения контракта на промышленном предприятии

Abstract

The article describes the negotiation process between a supplier and an industrial enterprise. The mathematical model of this process is developed. We consider a bargaining game between two players with conflicting interests. Two phases of negotiations are identified. In the first phase, the players make significant changes in their offers. This happens before the zone of agreement is reached. After that, the second phase begins. In the second phase, the players change their offers much more cautiously. The number of rounds that the negotiations may take before they are completed is determined on the basis of the tit-for-tat strategy. In this strategy, one party adjusts its its behavior to the behavior of the other party. In accordance with the expected number of rounds of negotiations, the player’s offers are formed in the model. To get realistic results, each player is assigned a coefficient of force that determines the effectiveness of the negotiation process. We present a technique for calculating the coefficients for the buyer’s and the seller’s force. An industrial enterprise’s bargaining and negotiation transaction costs classification is introduced as well as formulas for their calculation. We develop software that allows you to carry out simulation of the bargaining process and determine the expected number of rounds of negotiations, the final price of the contract, the size of transaction costs of an industrial enterprise in each round, and allows you to find the optimal total contract price with respect to transaction costs. We use the model experiment to show the work of the software. Transaction costs estimation and optimization of the total contract price is done. The results of this research can be used by industrial enterprises for assessing the total value of contracts with respect to transaction costs. The most effective use of this software is possible as part of a dynamic model of relations between an industrial enterprise and a group of suppliers. This model takes into account the time spent on negotiations, reputation and quality of fulfilling the contractual obligations.

В статье рассмотрен процесс проведения переговоров промышленного предприятия с поставщиком. Построена математическая модель, в которой процесс переговоров представлен как игра двух игроков, имеющих конфликтные интересы. Выделены две фазы переговоров. В первой фазе, до достижения зоны согласия, на каждом шаге происходят значительные изменения в предложениях игроков. Во второй фазе, когда зона согласия определена, новые предложения выдвигаются игроками значительно осторожнее. Ожидаемое число раундов, необходимых для завершения переговоров, находится по стратегии tit-for-tat, согласно которой поведение игрока основывается на поведении противоположной стороны переговоров. В соответствии с ожидаемым числом раундов переговоров, в модели формируются предложения игроков. Для получения реалистичных результатов каждому игроку присваивается сила, определяющая эффективность переговорного процесса. Представлена методика расчета коэффициентов силы покупателя и продавца. Проведена классификация трансакционных издержек ведения переговоров и заключения контракта на промышленном предприятии. Приведены формулы для расчета трансакционных издержек. Разработано программное средство, позволяющее проводить моделирование процесса переговоров, определять ожидаемое число раундов переговоров, итоговую сумму контракта, сумму трансакционных затрат промышленного предприятия в каждом раунде, а также находить оптимальную полную стоимость контракта с учетом трансакционных затрат. Работа программного средства показана на модельном эксперименте: проведен расчет трансакционных издержек и оптимизация полной стоимости контракта. Результаты исследования могут быть использованы промышленными предприятиями для расчета полной стоимости контракта с учетом трансакционных издержек. Наиболее эффективное использование данного программного средства возможно в качестве составляющей динамической модели отношений «промышленное предприятие - поставщики», в которой учитывается время, затрачиваемое на переговоры, репутация и качество выполнения контрактных обязательств.